鎖具品牌營銷課:營銷-影銷-贏銷-盈銷

瀏覽次數: 日期:2014年6月18日

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營銷

  一個“營”字帶著經營的意思,意味著營銷首先要有一個完整的商業計劃,而且計劃人要了然與胸!尤其是“營”字下面有兩個“口”字,暗示要做好銷售,必須要有一定的口才或者表達能力。當然如果營銷成功的話,兩口人——你和對方的吃飯問題都可以得到解決。但是這個過程中會有爭論或者談判發生,甚至會有不愉快的口角。因此,體現了營銷是決定人的生計的重要的經濟活動,所以對于營銷必須認真、深入的學習,從而具備了一種獨立的謀生能力。

  從“營”字上來解,營銷不同于普通的銷售,因此要注意前前后后的個人形象包裝和商業計劃的包裝。營銷與銷售不同的地方就是要把自己包裝成一個解決方案的一攬子供應商,而不是簡單的銷售產品或者服務!可以學習的榜樣是IBM公司提出的四海一家的解決之道。因此,營銷提醒大家不要把營銷當作簡單的產品推銷,那樣很難成功!

  成功營銷必須要注意合作雙方的利益均衡,否則就會失去平衡,難以維持長久,簡單的說就是要雙贏。中國古典哲學的精髓便是達人立己:不要老想著自己單方面的利益,讓別人成功了才會真正的成功!互惠互利是所有營銷活動的本質特點。

  影銷

  有了成熟的商業計劃要進行成功的營銷,你還必須懂得有效實施能夠影響別人思想和行為的銷售,當然首當其沖就是你要知道如何推銷自己,否則別人接受不了你本人,就難以接受你的商業計劃,更無法接受你的產品或者服務了!因此,優秀的營銷人必須在商業計劃之外還要有一個能夠成功的通過一套完整的說辭或者形象包裝成為一個能夠足以影響到周圍與你有利益相關的人,比如你的經理或者員工,還有一個更重要的對象就是包括你的經銷商在內的合作伙伴!沒有“影銷”的成功實施,營銷的商業計劃是不完整的。

  當然從影銷當中的一個“影”字,你也很容易找到影響別人的方法,那就是用別人成功的例子來影響你的利益相關這,就是要讓他們在你的商業計劃中很容易感知到或者看到別人成功的影子,用利益去影響別人,普通人最關注的是跟他同樣的別人是否通過你的商業計劃的實施達到了成功!如果通俗一點講就象保健品操作手法中的樣本市場,因為榜樣的力量是無窮的!

  還有一點,就是你要把需要影響的人轉變成下一個被說服對方的成功合作的影子!這樣你的成功的影子就會更加清晰,濃重!

  贏銷

  你有了完整的商業計劃,有了容易受自己影響的營銷團隊和合作伙伴,那么下一步你的主要任務是什么?當然是要實戰,營銷不能僅僅停留在紙上談兵的階段,那樣商業計劃永遠只能是一個空洞的計劃!營銷就是要跟競爭對手爭奪顧客,占領陣地,而且一定把對方打敗,要贏對方!這是檢驗商業計劃是否有效最重要的環節。

  “贏”字表明了大凡營銷戰都會象戰場一樣有人員傷亡,說明了營銷的殘酷性,這是所有營銷人都必須勇敢面對的!而且營銷戰當中少不了肉搏戰,可見真是商場如戰場,營銷人既然選擇了這個行業就要義無返顧的走下去。如果是對手,即使是自己的親人或者朋友,在商場上都要兵戎相見。

  從“贏”字里面有一個月亮的“月”字,能夠看出營銷除了具有殘酷性之外,而且還相當辛苦!對于營銷人來講披星戴月,遠途奔波,背景離鄉是常有的事。許多工作要在晚上完成,這里也有一個對營銷人的提醒,就是你要在夜深人靜的時候獨自一個人坐下來,不斷的反省自己作為一個凡人在白天所作所為!沒有認真的反省自己是不可能贏下對手的!

  當然,“贏”字也揭露了所有營銷戰的實質都是資源的消耗,“贏”字下面有一個“貝”字。因為貝殼具有體積相對較小,容易收集并且被串起來,便于交換,而且不容易磨損,在古代具有了方便流通和交換的一般等價物介質的特點,在古代貝就是金錢。所以營銷戰其實是雙方爭利的資源消耗戰,現代看起來就是看雙方的競爭優勢誰會勝出。

  當然要贏得營銷戰,最關鍵是要在內部實現合作伙伴的利益均等,所以“貝”字被擺在正當中。還有一個寓意就是資源要使用得當,用矛盾論來分析就是一定要找到你的營銷中主要的矛盾或者矛盾的主要方面是什么,找到了就把主要的資源或者市場費用利用到相應的環節;通俗點講就是好鋼要用在刀刃上,殺雞的時候千萬不要用了宰牛刀,那是資源浪費,利潤流失,最后的結果有可能就是得不償失,雖然本在爭利但是爭到最后卻無法得利了!

  盈銷

  如果說贏銷是強調一個營銷活動或者營銷戰的結果是贏得勝利的話,那么盈銷則是用來計算、評價贏得的勝利的實際質量了!“殺敵一千,自損八百”的“贏”銷不是真正營銷所要求達到了“盈”銷!利用市場細分,使用四兩撥千斤,以最小的投入獲得最大的成功是營銷的最終追求。不盈利的營銷活動最終是無效的,也是正常的營銷活動所要極力避免發生的。因此營銷中的最高境界是“盈銷”!

  盈銷要求我們營銷人讓最終的實際入帳最大化,帶來最客觀的利潤才是營銷活動的硬道理,要以最終留到自己盆子里的MONEY作為評判自己的營銷,包括商業計劃,包括營銷戰中戰略、策略、戰術應用是否得當的唯一標準!沒有盈利計劃的實現,任何的銷售象拔劍自刎一樣,只能讓自己流的滿地是血!

  盈銷要求營銷人必須是一名象私人老板一樣的獨立經營者。營銷的所有活動并不是簡單的把對手打倒,營銷的最根本要求就是要盈利!所以最成功的營銷精英應該是一個境界很高的經營人才,所以在懂得把一個產品或者項目做成功的同時,還要實現可觀的利潤!

  “盈”字也是滿的意思,從字面上也承認了只有最后盈利頗豐的營銷才能算的上是完滿的銷售!另外盈字還提醒大家只有踏踏實實誠信經營才能獲得成功。當然即使成功了,仍然要把心態放平,任何營銷活動都沒有最后的終點,時時刻刻都要有強烈的憂患意識,每個人頭頂上三尺的位置都懸著一把劍。失敗不氣餒,成功之后得意但不要忘形!

  營銷人的晉級學習,對于營銷階段的領悟,達到了以上的四重境界,運用營銷技術的能力相信會大大提高!
 

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